Platicando con alguien quien desea reestructurar su empresa, noté qué tenía identificadas como competencia a dos empresas que realmente no tienen mucho que ver con lo que realiza, aunque son del mismo sector.
La primera pregunta que hago cuando diagnostico empresas es: ¿Puedes definir lo que haces? Lo meditó un poco y le costó trabajo explicarlo. Entonces, le pedí que explicara por qué consideraba como competidoras a las 2 empresas que mencionó. Su respuesta fue: “porque venden más que yo y así quiero verme”.
Una empresa pequeña o mediana, a veces es tan positiva que se compara con las grandes marcas, y por favor, no se me malentienda, la ambición siempre será saludable pero el realismo también. Si se fabrican mermeladas caseras con una producción de 20 frascos diarios, hay que buscar a quienes tienen volúmenes similares, se enfocan al mismo tipo de clientes y tienen canales de venta parecidos.
¿Qué pasa si te comparas con los grandes, pero no lo eres? Bueno, ellos tienen más personal, así como infraestructura (capacidad instalada superior y velocidad de respuesta) mayores flujos de efectivo y posibilidades de préstamos, etc. Se requiere una adecuada planeación estratégica, así como un buen proceso de análisis y toma de decisiones para crecer y entonces sí, competir con las grandes.
Cuando se comienza, se deben buscar a los que también van empezando y se puede partir de dos rutas: identificar a los que venden lo mismo a través de bazares, búsqueda en la red etc. O preguntar directo a los consumidores qué productos/servicios adquieren cuando tienen determinada necesidad y por qué elijen una marca.
Determinar el perfil del consumidor ayuda a hacer actividades de publicidad y promoción enfocadas en ese grupo en vez de dispersarnos en campañas demasiado generales que llegan a mucha gente, pero no a los que nos comprarán.
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