¿Recuerdas cuando ibas a la tiendita o al súper con tus papás y veías algo increíblemente llamativo o delicioso y exigías que te lo compraran, incluso con berrinche de por medio? Por el bien de todos, es mejor que esa conducta haya cambiado, y seguramente ahora adquieres otros productos, valoras más el dinero, entiendes que hay que priorizar gastos, etc. Es decir, evolucionaste.
Pues bien, los negocios también han sufrido cambios, es más, el súpermercado al que acudes ha tenido cambios en los últimos 5 años, se han automatizado procesos, ofrecen más productos, implementaron tarjetas de lealtad, ahora te llegan boletines por correo, etc.
Así como existieron la prehistoria, la Edad Antigua, la Edad Media, etc. Las eras de los negocios se dividen en 5, de acuerdo a Carlos Muñoz conferencista y experto en temas de emprendimiento. Aclaración para evitar confusiones: NO quiere decir que un mismo negocio pase por todas, sino que cada cierto número de años se entra en una nueva etapa y los que quieren crecer, se adaptan. Veamos una por una.
Era de la disponibilidad. Esta era fue hace muchos años y aquí la gente no tenía opción y compraba al único que vendía determinado producto, por ejemplo: el panadero del pueblo, y al no haber más, comías lo que horneaba o te quedabas con ganas, porque en esos años no había transportes rápidos ni económicos para ir a comprar una hogaza de pan a otro pueblo. Además, sus hijos serían también los panaderos del pueblo, por lo tanto, no había esperanza de mejora si había un mal servicio, aunque siendo realistas, los clientes no se fijaban tanto en eso.
Era del costo. Esta segunda era comienza la competencia basada en el precio. Así de simple, todo era válido para lograrlo, incluso, disminuir la calidad. Así fue como los clientes terminaban insatisfechos y enojados. En México se vivió con los productos chinos, se traían cantidades inmensas de todo tipo de accesorios y eran increíblemente baratos comparados con los nacionales, pero simplemente no duraban, daba igual que fueran zapatos, ropa, juguetes, electrónicos: se rompían o descomponían de inmediato. A la fecha mucha gente desconfía de lo hecho en China, lo cual es un error, ya que actualmente producen con tanta calidad que es muy probable que tu celular, Tablet o computadora estén hechos allá y funcionen perfectamente.
Era de la calidad. En esta etapa la gente se convence de que “lo barato sale caro” y comienza a buscar eficiencia, durabilidad, resistencia, etc. Aquí se empieza a asociar el precio con la calidad. El consumidor ve que cuando paga un precio bajo por algo, es probable que el artículo falle. Aquí las empresas comienzan a invertir para mejorar sus procesos, desde producción hasta atención al cliente, y claro, eso generaba incremento de precios. Y el cliente los pagaba con gusto sabiendo que recibiría algo justo por su dinero.
Era de la diferenciación. La gente busca cosas nuevas, que le generen emoción por lo que va a descubrir. Ford, el fabricante de vehículos conocido mundialmente, producía solo vehículos negros en sus inicios, ya que era más fácil fabricar usando un color, con el tiempo y la llegada de competencia, además de ofrecer más colores, se generaron diferenciadores como lujo, aspecto deportivo, rendimiento, etc. Otro ejemplo de ello son los cereales, pasaron de ser hojuelas de maíz tostado a estar fortificados con vitaminas y minerales adicionados. Les agregaron colorantes, chocolate, fruta deshidratada y actualmente hay líneas fitness, para niños, adultos mayores, intolerantes al gluten, con fibra, etc. Cada miembro de la familia tiene un cereal de acuerdo a sus necesidades. Podríamos hablar de la leche, hay normal, saborizada, baja en grasas, con vitaminas y fibra añadida, con leche premium, deslactosada, deslactosada light, deslactosada light sabor chocolate, etc. Y claro, hay leche para niños, jóvenes, adultos, adultos mayores, etc. Todo esto lo anterior son diferenciadores.
Carlos Muñoz menciona y explica estas 4 eras, y ahonda mucho en la que él considera es la 5ta. Era, en la cual vivimos: Diferenciación radicalmente sorprendente.
Explica que la mayoría de las empresas se enfocan en destacar su calidad cuando es algo que ya debería darse por hecho, ningún negocio sobrevivirá sin ella. Si no me crees, fíjate en productos o servicios donde puedas hablar con el productor o prestador, harán énfasis en la calidad de sus insumos.
Y si no queda clara la etapa 3, menos llegaremos a la 5 que es la que implica destacar por encima de todos, aquella donde nadie olvida ese anuncio, esa experiencia al contratar un servicio, esa sensación de abrir un producto y las ganas de presumir a los demás lo genial que es.
¿Y tú, en qué etapa estás?
Recuerda: “Si fuera fácil, cualquiera lo haría bien”.
